Легко ли найти ритейлера, который бы отказался поднять свои продажи на 10-30%? Из этого материала вы узнаете как мониторить цены конкурентов, зачем их отслеживать, и как эти методы помогут увеличить вашу прибыль больше, чем все остальные вместе взятые.

По какой стоимости продавать сейчас, как снижение/повышение цены повлияло на продажи и прибыль, когда товар лучше распродать и убрать из ассортимента, а когда закупки нужно увеличить. Ответы на эти вопросы дает мониторинг рынка цен.

Читайте статью до конца и сохраняйте в закладках, так как для каждого онлайн магазина на просторах СНГ это реальный способ повысить свою конкурентоспособность и прибыль. Пока о нем знают не все.

1. Что такое мониторинг цен

Успех бизнеса напрямую зависит от стратегии ценообразования, которую нужно определять с оглядкой на рынок вчера, сегодня и завтра.

Сколько здесь крупных продавцов и кто они, как много остальных и как отличается их ценовая политика. Такая информация необходима и новым и давно работающим ритейлерам для привлечения пользователей выгодными предложениями.

Мониторинг цен — это система поиска и регулярного сбора данных о товаре, направленная на оценку, контроль и эффективное управление ценообразованием в магазине для повышения своих продаж и конкурентоспособности на рынке. В процессе проведения дополнительно определяются товары-аналоги для каждой категории товаров, популярность позиций, выделяются новинки, ассортиментная политика конкретных продавцов.

Мониторинг цен позволяет искусно маневрировать между разностью цен на рынке и хаотическими всплесками спроса и предложения. Вы владеете точными актуальными данными, благодаря которым понимаете тенденции рынка в целом и на какой стадии жизненного цикла находится каждый конкретный товар в данный момент.

2. Для чего нужен мониторинг цен конкурентов

E-commerce продолжает расти и по прогнозам, к 2040 году будет обеспечивать 95% всех покупок. А это значит, что пропорционально увеличивается и конкуренция за покупателя среди магазинов. Все продавцы стараются предоставить лучшие условия по сервису и доставке, и главным критерием выбора становится цена.

Для чего нужен мониторинг цен конкурентов

— для определения диапазона цен на товары

— для расчета средней и медианной цены

— для изучения динамики цен на рынке

— для определения уровня конкуренции

— для отслеживания цен прямых конкурентов

— для контроля цен

— для прогнозирования спроса

— для быстрой переоценки товаров

— для оценки рынка аналогов

— для построения стратегии ценообразования

— для выгодных закупок у поставщиков

*Для чего нужен мониторинг цен конкурентов*

Если подытожить, мониторинг цен конкурентов нужен для внедрения эффективной стратегии ценообразования, нацеленной на поддержание конкурентоспособных цен, привлечение большего количества покупателей и как следствие, увеличение прибыли магазина.

3. Конкуренция в e-commerce и виды конкурентов

Конкуренция в ритейле — это борьба за потенциальных покупателей ценовыми и неценовыми методами в условиях свободно развивающегося рынка. Она предусматривает наличие нескольких продавцов, которые чтобы не быть вытесненными с рынка, следят друг за другом и соперничают за привлекательность своих цен, лучшие условия продаж и разнообразие ассортимента.

Поскольку большинство производителей отслеживает РРЦ/МРЦ, конкуренция по цене в e-commerce происходит в диапазоне -10% — + 10% от стоимости товара. Стоит цену завысить или занизить, и магазин недополучит прибыль за счет падения продаж или маржинальности.

Представители крупных розничных продуктовых сетей говорят о том, что снижение стоимости 1 кг продукта всего на 2 рубля влечет за собой рост продаж на сотни тысяч тонн. В онлайне все сложнее — ценовые качели часто устраивают десятки продавцов одновременно, и они сказываются на всех участниках рынка.

Перед тем, как мониторить цены конкурентов необходимо определить, каких именно конкурентов вы хотите отслеживать. В маркетинге выделяют 3 вида конкурентов:

1) Прямые конкуренты (основные)

Коммерческие сайты, которые находятся в вашей нише с общим с вами сегментом потребителей.

2) Косвенные конкуренты

Ритейлеры, которые продают аналоги и заменители ваших товаров.

3) Лидеры рынка и конкуренты-фантомы

Сайты, тематика и тип которых не совпадает с вашей, а также крупные торговые площадки по типу Avito и Aliexpress. Лидеры рынка – компании, на которые ориентируются как на эталон в той или иной сфере. Как правило, они известны по всему миру. Такие компании рассматриваются не с точки зрения цели превзойти их показатели, а с точки зрения поиска идей и вдохновения для продвижения своего бренда.

4. Три разных подхода к мониторингу цен конкурентов

Чем больше товаров продается в магазине, тем больше времени занимает поиск продавцов с максимальным пересечением по ассортименту. Есть 3 разных подхода к тому, как проводить мониторинг цен конкурентов:

1) Мониторить цены в нескольких магазинах с максимальным пересечением товаров.

Преимущества: вы можете определить 3-10 продавцов и отслеживать их цены

Недостатки: по многим товарам пересечения может не быть, тогда делать переоценку будет сложно.

2) Мониторить рынок вообщем, отслеживая максимальное количество продавцов.

Преимущества: вы можете отслеживать максимальное число продавцов, которые продают товары из вашего ассортимента.

Недостатки: Нет возможности выбора конкретных продавцов.

3) Использовать комплексный подход: мониторить рынок в общем и конкретных конкурентов.

Преимущества: вы получаете максимальное количество данных для построения своей ценовой стратегии и переоценки товаров.

Недостатки: более высокая стоимость.

От выбора подхода как мониторить цены конкурентов будет зависеть конечный результат — рост продаж и прибыли. При этом учитывайте, что для разных сегментов e-commerce оптимальный подход может быть разным. В uXprice есть возможность комбинировать все три подхода для своих товаров, попробуйте бесплатно в триал-версии.

5. Как найти своих конкурентов, пошаговый алгоритм

Чтобы найти своих конкурентов в интернете, проще использовать готовые решения в специализированных сервисах мониторинга цен. Они позволяют находить магазины с большим пересечением по товару, что очень сложно сделать “на глаз”. А также мониторить рынок в целом, о чем шла речь выше. С использованием таких платформ вопрос как проводить мониторинг цен конкурентов решается гораздо проще. Но можно попробовать сделать это вручную.

Алгоритм поиска своих конкурентов

1) Определить территорию, на которой мы конкурируем (как правило, она совпадает с территорией доставки)

2) Решить, каких именно конкурентов хотим отслеживать:

прямых;
косвенных;
прямых и косвенных.

3) Определить оптимальный для себя подход к мониторингу:

3-10 сайтов конкурентов;
рынок в целом;
комбинированный подход.

4) Найти сайты своих конкурентов:

вбивая ключевые запросы в поиске (по категориям и отдельным товарам), разделив на PPC (контекстная реклама) и SEO (бесплатная органическая выдача);
на прайс-агрегаторах (по категориям и отдельным товарам);
на маркетплейсах (по категориям и отдельным товарам);
на картах Яндекс и Google.

5) Собрать необходимые ссылки:

на сайты, когда отслеживаете 3-10 конкретных конкурентов;
на карточки товаров, которые хотите отслеживать.

По результатам поиска определите сильных и слабых игроков рынка. Это можно сделать субъективно, оценив сайт, посещаемость, ассортимент, количество рекламы и предложения магазинов в общем.

Так, чтобы определить посещаемость можно воспользоваться специальными сервисами. Например, в сервисе ahrefs.com есть специальный инструмент «Пакетный анализ». Загрузите туда список сайтов конкурентов и сервис покажет вам посещаемость их сайтов и количество ссылочной массы на их ресурсы. Данные показатели и будут параметром определение влиятельности конкурента.

6. Как провести мониторинг цен конкурентов

*Алгоритм для мониторинга цен конкурентов*

Собирать и анализировать цены конкурентов можно двумя способами: вручную и автоматически. Первый способ подходит для маленьких магазинов, ассортимент которых до 100 товаров. Хотя и с таким количеством товаром ручной сбор данных занимает очень много времени. Если же товаров более 100, процесс нужно автоматизировать. Чтобы решить как мониторить цены конкурентов именно вам, оцените потраченные усилия и средства и их эффективность.

4 способа для мониторинг цен конкурентов

1) Ручной способ предполагает самостоятельный поиск конкурентов, регулярный сбор цен с их сайтов, анализ полученных данных и использование. В реальности это длительный процесс, эффект от которого может нивелировать любая человеческая ошибка. Чем больше товаров, тем больше времени будет уходить на ручной мониторинг цен. Скорее всего, это будет обязанностью одного или нескольких человек в штате.

Но это путь в никуда так как в итоге все сводится к повышению эффективности бизнеса и останутся только магазины с минимальными операционными издержками. Остальным же придется покинуть рынок из-за низкой маржинальности и высоких затрат.

2) Написать парсер самостоятельно — собственный парсер. Этот способ больше подошел бы крупному бизнесу, но с оговорками. Это отдельный проект, для которого понадобится целая команда, основу которого составят разработчики и маркетологи, а возглавит опытный управленец. Обо всех сложностях этого процесса можно почитать в нашей статье Парсер цен конкурентов: написать или использовать готовый.

3) Программа парсер — это программное обеспечение для парсинга цен конкурентов, которое можно сразу купить или регулярно оплачивать на нужный период. С этим решением сбор данных будет идти намного быстрее. Но предварительно нужно все правильно настроить для каждого из сайтов конкурентов, для чего нужны навыки программиста и дополнительная покупка прокси. Структурирование и анализ полученных данных для последующей переоценки своих товаров тоже нужно производить вручную.

Дополнительными препятствиями могут выступать различные способы защиты от парсинга, которые используют интернет-магазины для защиты своих данных. От блокировки до ложных данных.

4) Сервис мониторинга цен — это бизнес инструмент для e-commerce, предназначенный для автоматизации процесса мониторинга цен конкурентов и переоценки ассортимента с целью повышения продаж и прибыли. Все технические моменты и проблемы решены разработчиками, пользователь видит понятный интерфейс, продуманную аналитику и ценовые рекомендации для повышения своих продаж.

Американские и европейские интернет-магазины используют такие сервисы на постоянной основе уже более десятка лет. У нас количество продвинутых ритейлеров пока сильно ниже. Но рост количества продавцов колоссальный: собственники магазинов чувствуют на себе давление конкуренции каждый день и судорожно ищут рабочие решения, чтобы ему противостоять.

7. Как мониторить цены конкурентов автоматизировано

Для автоматизации процесса мониторинга цен подходит только четвертый способ мониторинга цен конкурентов — использование специализированного сервиса. В современных системах работа происходит онлайн, никаких требований к оборудованию или серверов для хранения данных не требуется. У каждого пользователя есть личный кабинет, для доступа к которому нужен только интернет.

Такие технологии называют облачными или SaaS — software as a service (программное обеспечение как услуга). Среди известных примеров Youtube, ‎Apple Music, Spotify. Зачастую оплата происходит ежемесячно путем списания денежных средств с карты согласно выбранного тарифного плана.

Чтобы мониторить цены конкурентов автоматизировано, достаточно выбрать график (дни недели и время) для регулярного отслеживания цен на нужных вам ресурсах. Система будет собирать данные в нужное время, формировать отчеты и давать ценовые рекомендации для последующей переоценки товаров.

*Поиск своих конкурентов в сервисе uXprice*

Переоценку товаров тоже можно автоматизировать. Для этого нужно передавать данные из сервиса непосредственно в crm систему своего сайта через API. А настроив собственные правила ценообразования, можно наладить динамическое ценообразование с ручным контролем или без него.

8. Что такое общий анализ цен и сравнительный анализ цен

Анализ цен — это разделение ценовых предложений товара на разные категории по отношению к среднерыночной цене: премиум, высоко-ценовой, низко-ценовой или средне-ценовой, с целью изучения рынка и своего места в нем. Результатом анализа будет выделение следующих метрик: общее количество предложений, диапазон цен, среднерыночная и медианная цены, минимальная и максимальная стоимость.

Для определения своего места на рынке и его конкурентности используется сравнительный анализ цен. В нем появляются новые метрики, которые позволяют сравнить свою цену с основными показателями рынка: процентное отличие от среднерыночной, медианной, минимальной и максимальной цен, ценовая позиция. А также долю товаров, которые находятся в том или ином ценовом сегменте.

*Сравнительный анализ цен в сервисе uXprice*

Например, в результате сравнительного анализа цен можно получить такие данные по своим товарам:

10% — дешевле всех;

15% — ниже средней;

35% — средняя цена;

25% — выше средней;

15% — дороже всех.

А потом оценить прибыль, которую приносит каждый из выделенных ценовых сегментов, чтобы правильно определить свою дальнейшую ценовую стратегию.

Таким образом общий анализ цен отличается от сравнительного анализа цен наличием метрик, сравнивающих рыночные параметры с ценами конкретного продавца.

9. Что входит в конкурентный анализ цен

Конкурентный анализ цен является частью общего конкурентного анализа, при проведении которого изучается гораздо больше показателей, чем просто цена. Тем не менее, последние исследования подтверждают, что цена является одним из самых важных факторов для онлайн пользователей.

Конкурентный анализ цен — это разбиение собранных в процессе мониторинга цен всего рынка или конкретных конкурентов по заранее определенным метрикам, с последующим сопоставлением с собственными ценовыми предложениями (сравнительный анализ цен). Его качество зависит от количества и точности собранных данных и крайне важно для эффективности использования.

В конкурентный анализ цен входит также деление конкурентов по ценовым сегментам для каждого отдельного товара и ассортимента в целом. Например, товар “А” продает 30 продавцов. Пример, как может выглядеть распределение конкурентов по ценовым сегментам:

5 конкурентов — дешевле всех;

7 конкурентов — ниже средней;

12 конкурентов — средняя цена;

4 конкурента — выше средней;

2 конкурента — дороже всех.

И распределение конкурентов по ценовым сегментам в виде круговой диаграммы:

Если вас интересуют конкретные конкуренты, аналогично проводится анализ по всему их ассортименту, или по той его части, где есть товарное пересечение. Например, в этом случае конкурентный анализ цен может выглядеть так:

Таким образом, конкурентный анализ позволяет определить общую ценовую стратегию каждого из конкурентов. Например, из таблицы видно, что Конкурент А старается придерживаться стратегии низких цен, Конкурент В — стратегии средних цен, а Конкурент С или не мониторит рынок, или придерживается стратегии высоких цен. Показатели в таблице утрированы для наглядности примера, но на практике все выглядит плюс-минус также.

Объективный конкурентный анализ позволяет сделать свои цены конкурентными, а значит привлекательными для пользователей, что прямо влияет на количество транзакций. Возможность отслеживать показатели в динамике (история изменения цен) дает существенные преимущества при регулярной переоценке товаров и формировании ценовой стратегии в целом. А также для своевременного выявления изменений ценовой политики конкурентов и быстрой ответной реакции.

10. Определение оптимальной цены и переоценка товара

Магазины мониторят цены конкурентов с целью увеличить количество продаж и прибыли. Поэтому результатом конкурентного анализа цен должны быть решения по переоценке, которые к этому приведут. В специализированных сервисах мониторинга цен есть ценовые рекомендации согласно вашей стратегии ценообразования. В uXprice для этого есть шаблоны ценовых стратегий и возможность настроить собственные правила переоценки.

Чтобы правильно рассчитать оптимальную цену на товар нужно определить его базовую стоимость и определиться с желаемой маржинальностью. Базовая стоимость для интернет-магазина это сумма цены закупки и всех издержек. А вот размер наценки в первую очередь будет зависеть от цен конкурентов на идентичные и аналогичные товары, наличия товаров-заменителей, объема рынка, сезонности и других факторов.

*Как правильно рассчитать цену на товар*

Для определения оптимальной цены на каждый из товаров понадобятся показатели метрик конкурентного и сравнительного анализа цен: количество продавцов, минимальная, максимальная, средняя и медианная цены, разбиение предложений по ценовым сегментам. Чтобы переоценка была эффективной, обязательно оценивайте влияние изменения цены на дальнейшие продажи.

Например, если конкуренция высокая и большая половина магазинов продают товар по средней цене или ниже средней, цена выше средней приведет к падению продаж. Таким образом, для максимизации прибыли у компании должно быть несколько стратегий ценообразования в зависимости от результатов анализа для разных групп товаров.

Вот несколько популярных ценовых стратегий, которые используются нашими клиентами чаще всего:

1) Минимальная цена — на группу товаров стоимость устанавливается на уровне самой минимальной на рынке или на несколько единиц меньше;

2) Медианная цена — это значение, которое разделяет все ценовые предложения пополам так, что одна половина дешевле этого значения, а вторая — дороже. Зачастую этот показатель является более объективным, чем средняя цена, которая часто показывает “среднюю температуру по больнице”.

Например, стоимость товара С у вас в магазине 120$, а у конкурентов 100$, 110$, 120$ и один продавец случайно указал 1000$ (пример утрирован, но есть продавцы, которые сильно завышают или занижают цены). В этом случае средняя цена будет 332,5$, и если отталкиваться от нее, то неадекватной будет уже ваша стоимость этого товара. А вот медианная цена в этом примере будет равняться 115$. И эта цифра действительно объективная в большинстве случаев.

3) На 10% ниже средней — цена товаров рассчитываться как средняя рыночная минус 10%.

В uXprice данные мониторинга и анализа цен с ценовыми рекомендациями можно скачать в настраиваемом отчете формата Excel или передать через API в свою crm систему для автоматизации ценообразования.

11. Как часто нужно мониторить цены конкурентов

Правильно определить оптимальную частоту мониторингов важно и для выбора наиболее подходящего тарифа, и для планирования временных затрат на переоценку, и для максимальной эффективности получаемого результата.

Частота мониторинга цен конкурентов с целью переоценки своих товаров зависит от таких факторов:

1) количество товаров на мониторинге;

2) скорость обработки получаемых результатов;

3) уровень конкуренции в отрасли.

Если рынок высококонкурентный, то происходит более быстрая смена продавцов и цен. Соответственно, и реагировать на ценовые изменения важно оперативно. Но здесь стоит учесть и первые два фактора: количество товаров и скорость переоценки. Не стоит оплачивать ежедневный мониторинг всех товаров, если переоценку всех товаров вы будете успевать делать только за неделю.

Возможная частота мониторинга цен и переоценки товаров:

Частота мониторинга товаров определяется в каждом случае субъективно, поскольку зависит от многих факторов. Вот основные из них:

уровень конкуренции в конкретном сегменте рынка;
количество товаров в магазине (у разных товаров из одной категории уровень конкуренции тоже может быть разным);
количество людей, в обязанности которых входит переоценка товаров.

Поэтому конкретные рекомендации по этому вопросу дать сложно. Опирайтесь на скорость обработки данных, свои ресурсы и возможности. Как правило, для определения лучшей периодичности мониторинга цен конкурентов достаточно 1-2 месяца.

*Как часто нужно мониторить цены конкурентов*

Самым популярным выбором среди пользователей uXprice является мониторинг цен 1-2 раза в неделю.

12. Как использовать результаты конкурентного анализа

Если вы решили автоматизировать мониторинг цен конкурентов и выбираете специализированный сервис, отдайте свое предпочтение тому, где аналитика будет применима на практике и позволит принимать эффективные бизнес-решения. Если же вы пока проводите такой анализ вручную, попробуйте минимальный тариф или хотя бы тестовую версию на хорошей платформе, чтобы получить представление о том, что такое настоящий конкурентный анализ и его возможности.

Как вы уже поняли, основной из задач мониторинга цен конкурентов является регулярная оптимизация цен (переоценка) на основе полученных данных и автоматизация этого процесса. В долгосрочной же перспективе конкурентный анализ цен определяет вектор дальнейшего развития бизнеса. Вот какие действия стоит предпринять по его результатам для повышения прибыльности своего интернет-магазина:

1. Проанализировать в каком ценовом сегменте находятся товары, которые приносят большую часть прибыли, и какой уровень конкуренции по этим товарам. Рассмотреть вариант расширения ассортимента за счет аналогичных товаров.

2. Выделить товары с низкой конкуренцией и хорошей маржинальностью. Сделать упор на продвижение этой группы товаров по разным каналам трафика.

3. Выделить товары с высокой конкуренцией и проанализировать продажи. Если они низкие, снизить их стоимость.

4. Выделить товары с низкими продажами и проанализировать: их ценовой сегмент, уровень конкуренции по идентичным товарам, уровень конкуренции по аналогичным товарам.

Если вы хорошо знаете свой бизнес, получив доступ к функционалу и аналитике сервиса мониторинга цен, у вас появится гораздо больше идей для оптимизации и масштабирования своих продаж. Если говорить в целом, то вы сможете: оценить потенциал своего бизнеса и найти точки роста, а также выявить ошибки и сильные стороны конкурентов, чтобы свести к минимуму риски.

Помните, что для покупателей, которые выбирают между одинаковыми или очень похожими предложениями по цене, определяющими будут условия доставки, скорость обработки заявок, вежливость менеджеров и т.д. Такие вещи тоже не стоит сбрасывать со счетов.

13. Преимущества, которые дает мониторинг и анализ цен конкурентов

Мониторинг цен конкурентов дает ряд преимуществ для общего планирования развития бизнеса и отдельных его пунктов: нахождение своей ниши и завоевание новых рынков, эффективная ценовая политика, успешная конкурентная борьба.

Преимущества мониторинга цен конкурентов

1) Экономия временных, человеческих и денежных ресурсов

2) Построение эффективной ценовой стратегии для разных групп товаров

3) Закупки товаров на более выгодных условиях

4) Быстрое реагирование на изменения рынка

5) Правильное позиционирование на рынке

6) Увеличение трафика и количества конверсий

7) Рост продаж и прибыли

8) Повышение лояльности пользователей

Добиться этих результатов с ручным мониторингом цен крайне сложно, в большей мере вышеперечисленные преимущества касаются компаний, которые используют специализированные сервисы по отслеживанию цен конкурентов.

Завышенная цена вызывает очень много негатива и не нужно недооценивать этот фактор влияния на продажи. Многие пользователи думают, что магазин их пытается обмануть, если цена на некоторые позиции завышена. И не покупают на этом сайте ни эти, ни другие товары даже с конкурентной стоимостью. И никто из покупателей даже не догадывается, на сколько сложно при ручном мониторинге цен держать золотую середину.

14. Можно ли проводить мониторинг цен в магазинах с точки зрения законности

Перед тем как провести мониторинг цен конкурентов многие задаются вопросом, а законно ли это. Ответ да, абсолютно законно. Размещенные в сети сайты доступны к посещению всеми пользователями, а цены не охраняются авторским правом и не являются коммерческой тайной.

Заключение

Уровень конкуренции в e-commerce зашкаливает, и на данный момент мониторинг цен является одним из самых эффективных инструментов повышения продаж для интернет-магазина. Если не считать рекламу, конечно.

Перед началом мониторинга в первую очередь следует решить:

1) как мониторить цены конкурентов: вручную, с помощью парсера или специализированного сервиса;

2) отслеживать цен на идентичные, аналогичные или и те и другие группы товаров;

3) как часто нужно мониторить цены конкурентов;

4) как использовать результаты конкурентного анализа цен.

Надеемся, что наш материал помог вам разобраться в вопросе как проводить мониторинг цен конкурентов и вы сделаете правильный выбор для своего бизнеса.

Попробуйте uXprice бесплатно:

мгновенный поиск конкурентов
удобный отчет с анализом собранных цен
быстрая переоценка по вашим правилам

Как мониторить цены конкурентов и зачем их отслеживать

План

Вводная часть