Для увеличения объема продаж необходим постоянный мониторинг цен и анализ ситуации на рынке в целом. Динамические цены это изменение стоимости товаров в режиме реального времени по результатам анализа различных факторов. Таких факторов много, но одними из главных выступают спрос и предложение. Например, если спрос на подъёме, повышайте стоимость, если спрос падает, понижайте. Ежедневно отслеживать спрос и предложение на тысячи товаров кажется невозможным. Но не для машинных алгоритмов.
Для мониторинга цен в автоматическом режиме розничные ритейлеры прибегают к помощи специального программного обеспечения.
По статистике автоматизация мониторинга цен:
● увеличивает валовую прибыль на 10%;
● планируется у 36% компаний на будущий период;
● внедряется в ближайшие месяцы у 7% ритейлеров;
● работает у 22% компаний.
Чтобы выбрать правильную стратегию ценообразования, нужно изучить ценовой диапазон каждого товара и понять тенденции рынка в целом. На первый взгляд, задача простая: стоит попробовать повысить цены, если у конкурента закончился на складе товар или на него резко растет спрос. Такая тенденция наблюдается в период больших событий или праздников. Но есть много других факторов, влияющих на цену.
Например, стоимость товара может меняться в зависимости от:
- времени суток;
- длительности присутствия товара на рынке;
- количества конкурентов.
Например, возьмем продолжительность пребывания товара на рынке. При выходе новой версии товара необходимо распродать старую продукцию. Это легко сделать, просто снизив стоимость старой версии. Подобная стратегия была выбрана Microsoft при продаже Xbox 360. Приставка изначально стоила 399 долларов, затем была снижена до 299 долларов. В связи с появлением Xbox One, таким способом компания решила проблему с прежней версией приставки.
Напротив, если Вы хотите зайти на рынок с новым продуктом, снижайте цену. Даже если уверены, что он будет пользоваться спросом. Подтолкните потребителей его попробовать. Затем постепенно поднимите цену, когда продукт приобретет популярность. Такая стратегия позволит привлечь новых клиентов, а также снизит доходы конкурентов.
Давайте рассмотрим подробнее на реальных компаниях, как динамическое изменение цен увеличило доход интернет-магазинов.
Как динамические цены реализованы на Amazon
Amazon входит в ТОП-3 компаний мира по стоимости своих активов и является самым крупным продавцом в интернете. Что дало возможность такого роста компании, начинающей как обычный интернет-магазин по продаже книг? Внедрение машинных алгоритмов, оперативно меняющих цены на сотни тысяч товаров. Еще 7 лет назад цены на сайте менялись 2,5 миллиона раз в день, то есть цена каждого товара на платформе менялась приблизительно каждые 10 минут. Как результат, в период 2012 — 2013 гг. компания увеличила объемы продаж больше чем на 27%.
Трудно даже представить масштабы развития Amazon в этом направлении сегодня. Усовершенствованные алгоритмы самостоятельно анализируют миллионы параметров, выявляют закономерности и дают эффективные ценовые рекомендации для увеличения продаж в считанные секунды. Amazon всегда на шаг впереди от своих конкурентов, старающихся ему подражать. Именно это и позволило увеличить чистую прибыль компании во II квартале 2018 год приблизительно в 13 раз, по сравнению с аналогичным периодом 2017 года. В этом же году капитализация компании превысила $1 трлн, сделав Amazon второй в истории фирмой, вышедшей за этот рубеж (после Apple).
Если пытаться разгадать секрет успеха компании, то здесь нужно выделить технологии, ориентацию на клиента и постоянное развитие. Основатели смогли угадать тенденции будущего в ценообразовании и не поскупились на инвестиции, которые себя оправдали. Сегодня это многомиллиардная корпорация, задающая тренды и маленьким, и большим компаниям. И дело не только в деньгах. Несмотря на свое бесспорное лидерство в сфере е-commerce, компания продолжает заботиться о своих клиентах, улучшая сервис.
Как быстро меняется Walmart, чтобы оставаться на месте
Девиз «Мы продаем дешевле» появился вместе с первым магазином Walmart еще в 1962 году. Именно нестандартный подход экономии денег покупателя сделал сеть магазинов поистине национальной. Прямая закупка товаров у производителей, собственная доставка и постоянный мониторинг цен конкурентов — на этих трех китах держалось лидерство Walmart почти пол столетия.
Быстрое изменение цен на Amazon сбило Walmart с толку, но не с ног. Компании вступили в настоящее сражение за покупателя на поле динамического ценообразования. “Дыша в спину” Amazon, за счёт демпинга и регулярного изменения цен Walmart увеличила свои продажи в 2013 году на тридцать процентов, а в 2014 году на двадцать семь процентов. В то время цены в сети менялись около 50 000 раз в месяц. Бесспорно, сейчас эта цифра гораздо выше.
Сегодня около тридцати восьми миллионов человек ежедневно становятся покупателями Walmart, а количество сотрудников по всему миру превышает два миллиона. Трудно представить, что компании такого масштаба может что-либо угрожать. Но это так. Чтобы выстоять перед Amazon, Walmart продолжает свою политику минимальных наценок на товар и экономии средств на цепочках поставок, а также совершенствует динамические цены. Впрочем, все понимают, что бесконечно снижать цены невозможно, и такие продажи влекут за собой низкий уровень прибыли.
Чтобы уцелеть в этой ценовой войне эксперты советуют Walmart вступить в партнерство с серьезным технологичным игроком. Среди возможных вариантов называют Google, Microsoft и даже Apple.
А пока все внимательно наблюдают за столкновением этих двух гигантов рынка — Walmart и Amazon. От его результатов зависит то, каким будет e-commerce как минимум следующие десять лет.
В числе тех, кто старается не отставать от этих гигантов, много успешных компаний по-меньше. Например, международная сеть розничной торговли Sears, крупнейший продавец техники и электроники Best Buy и другие.
Как внедрить стратегию динамического ценообразования в своем интернет-магазине
Отслеживание цен конкурентов и своевременное изменения своих цен ведет к увеличению объемов продаж и прибыли. При разработке сервиса мониторинга цен uXprice мы сделали уклон на его доступность для любого интернет-магазина. Никаких сложных интеграций и длительных настроек. Для быстрого старта достаточно пары минут. Поиск конкурентов по каждому товару автоматический, а количество конкурентов — не ограничено. Мониторинг цен с uXprice это рост продаж до 30%, убедитесь в этом лично!
Еще интересные темы для чтения:
Динамическое ценообразование для интернет-магазинов
