Правильное ценообразование это залог хорошей прибыли. Стоит нам зайти в магазин, не важно, является ли он представителем реального мира или же виртуального, мы моментально обращаем внимание на стоимость товаров. Однако каким образом продавцам следует устанавливать эту стоимость? И какая специфика ценообразования в интернет-магазинах? Прежде чем обсудить разные стратегии формирования цены, хотим обратить ваше внимание на два важных момента:
● в ходе процесса формирования стоимости обязательным пунктом является участие всей команды, а не одного единственного человека или же подразделения. Все сотрудники организации должны иметь возможность делиться информацией, влияющей на окончательное решение;
● процедура использования верной стратегии ценообразования является сильным оружием маркетингового характера, способным положительно отразиться на росте конверсионного коэффициента.
В любом случае, вопрос формирования цены основополагающий как для маленьких, так и для больших компаний.
Рассмотрим 5 лучших стратегий определения цены для интернет-магазинов.
Стратегия 1: Формирование цены на основе затрат
Вначале следует суммировать свои расходы с прибылью которую выхотите получить. Вы можете удивиться, но огромное количество продавцов не в силах учесть все свои затраты ни в долгосрочном, ни даже в краткосрочном периоде. Особенно часто так происходит из-за фокусировки внимания владельца онлайн-магазина исключительно на закупочной стоимости товара. В то же время такие расходы как налоги, зарплата работникам, оплата доставки, хранения и прочее остается не учтенным. А ведь бизнес будет приносить прибыль только в том случае, если уровень доходов превысит уровень затрат.
Данную стратегия еще называют затратным ценообразованием. Она весьма проста, и отлично подойдет компаниям всех масштабов.
Второй составляющей цены является желаемый заработок. Тут следует учесть ценовую политику конкурентов и ожидание клиентов. Далее идет наиболее легкий шаг – необходимо суммировать показатели стоимости и чистой прибыли.
Аналогично всем стратегическим планам, касающихся бизнеса, затратный метод располагает некоторой опасностью. К примеру, определенные продукты вы могли недооценить, а некоторые могут оказаться неконкурентными. По этой причине невозможно один раз и навсегда установить ценовую политику, необходимо регулярно ее пересматривать. Также на формирование цены влияет текущая ситуация, исходя из которой возможно в какой-то момент придется попробовать другую ценовую стратегию.
Стратегия 2: Цена закупки + 100%
Умножение цены закупки товара на два продолжает оставаться самой популярной стратегией ценообразования и в оффлайн, и в онлайн магазинах. Этому способствует и простота формулы, и ее эффективность. Больше всего эта стратегия подойдет для товаров с низким и средним ценником. У дорогих товаров наценка, как правило, меньше.
Стратегия удвоения цены закупки не учитывает оплату доставки, аренды офиса и склада, зарплат, стоимости рекламы и т.д. Поэтому важно правильно сориентироваться, достаточно ли будет полученного дохода для покрытия всех издержек, и останется ли прибыль. Если затраты не покрываются или вас не устраивает прибыль, тогда нужно постараться найти закупку дешевле. Или дополнительно оценить характеристики, которые дадут возможность сделать наценку большей. А именно:
- бренд товара;
- уникальные свойства;
- наличие бесплатной доставки;
- гарантия.
При выборе цены на товар важно учесть получение желаемой прибыли, но и не отпугнуть потенциальных покупателей.
Стратегия 3: Клиентоориентированное ценообразование
Клиентоориентированность — это не новомодное слово без излишней смысловой нагрузки, вовсе нет. Под этим словам кроется экономический подход, который действительно работает. От вышеописанных стратегических подходов его отличает то, что на цену мало влияют цифры и подсчеты. Основой клиентоориентированного ценообразования выступает эмоциональное восприятие. Выбирая эту стратегию, важно прочувствовать особенность мотивов и образа мыслей своих покупателей. И таким образом выяснить, какую цену они способны отдать за ваши товары.
На практике это означает, что для определения стоимости своего товара необходимо ответить на два вопроса:
● Кто мои клиенты?
● Что дают клиенту мои товары?
Отвечая на эти вопросы, представьте себя на месте покупателя и постарайтесь мыслить так, как мыслит он. Ответы наподобие «у нас огромное количество разных покупателей и мы сосредоточены на продаже определенной продукции» не лучший вариант. Составьте портрет своего клиента, опишите его досуг и предпочтения. Если возникнет необходимость, можно провести анкетирование своих клиентов, например с помощью Google Форм. Продавайте не товар, а решение проблем и потребностей. Делайте акцент на пользе, ощущениях и эмоциях от вашего продукта.
Помимо этого, сконцентрируйтесь на правильном позиционировании своих товаров и бренда. Для этого ответьте на вопрос: кому предназначена моя продукция? Поклонникам недорогих и доступных товаров? Или же тем, кто на цену не смотрит? В первом случае следует уменьшить прибыль на единицу товара, но потери компенсируются большим числом продаж. Во-втором можно закладывать прибыль побольше, но не рассчитывать на высокие продажи.
Стратегия 4: Конкурентное ценообразование
По всему миру насчитывается огромное количество организаций с высокими показателями прибыли, специализирующихся на онлайн-продажах. С каждым годом все больше офлайн магазинов становятся доступными и онлайн. Кризис, связанный с карантином в 2020 году, показал важность присутствия бизнеса в интернете и для многих ускорил этот переход.
Важно помнить, что конкуренция на онлайн-рынках является повышенной. Ведь чтобы перейти на другой сайт, пользователю понадобится всего пара кликов. Клиенты привыкли сравнивать цены на товары в интернете, и выбирать лучшие предложения. В этом им помогают агрегаторы цен, позволяющие сравнивать стоимость на один и тот же продукт в разных магазинах. Каждый из этих сервисов является сильнейшим рычагом привлечения покупателей, а следовательно, обязательным условием будет поддержка конкурентоспособной стоимости и ассортимента.
Обеспечить максимально конкурентное ценообразование поможет автоматизированный мониторинг цен. Например, сервис uXprice найдет всех конкурентов на каждый из ваших товаров и порекомендует конкурентную цену.
Кстати, конкурентная цена это не самая низкая цена. Если ваша цена сильно ниже средней цены на рынке, сервис порекомендует вам ее поднять. Таким образом, вы никогда не будете терять прибыль ни от отсутствия продаж по высокой цене, ни от продаж по низкой цене.
Уделяйте внимание мониторингу рынка и устанавливайте конкурентную стоимость, поддерживая нужный процент прибыли на определенном уровне. Пользуясь этой стратегией, вы гарантированно будете получать хорошие продажи.
Стратегия 5: Динамическое ценообразование
Прежде чем купить товар в интернете, из десяти покупателей восемь проверяют цену у других продавцов. Этому способствует и большой выбор продавцов с разными ценами, условиями продажи и гарантиями. И появление агрегаторов цен по типу Price, e-Katalog, Hotline и других. Фактор цены стал настолько существенным, что частое изменение цен в ответ на изменения на рынке уже не удивляет ни покупателей, ни продавцов. Так, переоценка товаров на Amazon происходит каждые пятнадцать минут. Это и есть динамическое ценообразование в действии.
Не стоит переживать, что эта стратегия может оттолкнуть покупателей. Наоборот, пользователям нравится получать лучшее ценовое предложение. Ради него они готовы тщательно следить за изменениями цены на товар, а когда их все устроит — спешат сделать покупку, ведь в любой момент стоимость может вырасти. В случае объединения динамического ценообразования и какой-то из систем оповещения о снижении цен, можно получить существенный рост продаж.
Также использование динамической стратегии ценообразования убережет магазин от скопления непроданных по завышенной цене товаров, и от потери прибыли (в случае продажи товаров по слишком заниженной цене). Безусловно, мы говорим об автоматическом изменении цен, а не замене цен “вручную”. Чем больше магазин, тем последний вариант менее реален. Кроме того, учитывая высокую конкурентность, ручное изменение цен быстро теряет актуальность.
Для воплощения динамической стратегии ценообразования в интернет-магазине воспользуйтесь специальными сервисами для отслеживания цен конкурентов в интернете. Кейс о влиянии конкурентных цен на рост продаж можно прочесть здесь.
В реальном мире у вас не получится пользоваться только одним из этих стратегических решений. В любом случае, они будут соприкасаться и переплетаться в зависимости от изменений на рынке, цен конкурентов и ожиданий клиентов.
Вас также может заинтересовать:
