Узнайте как увеличить продажи интернет-магазина от специалистов и собственников, оценивающих эффективность разных способов продвижения интернет-магазинов на практике. В этой статье только работающие методы, без воды от копирайтера, seo-оптимизатора или теоретика рекламного агентства.
Итак, если у вас нет продаж, на это может быть три причины. Первая — у вас плохо продающий сайт, вторая — у вас неконкурентные цены, и третья — ваш сайт никто не видит, мало трафика. Все три причины важны. Дочитав материал до конца, вы будете знать как с минимальными затратами справиться с каждой из них.
Как увеличить продажи интернет-магазина, улучшив сайт
Небольшой апгрейд может существенно улучшить показатель конверсии. Вот чем следует заняться: юзабилити сайта, установкой IP телефонии, хорошим сервисом, скидками для постоянных покупателей, организацией Cross-sell и Up-sell, расширением ассортимента за счет аналогов хорошо покупаемых товаров. Рассмотрим подробнее, как воплотить в жизнь каждый из этих пунктов.
Юзабилити сайта
С одной стороны, это понятие несколько абстрактное — «на вкус и цвет все фломастеры разные». С другой, есть вполне конкретные рекомендации по улучшению этого параметра.
Прежде чем поделиться с вами общими рекомендациями по улучшению юзабилити, рекомендуем провести анализ поведения пользователей на сайте. Это первый этап, который вы должны пройти, прежде чем вносить изменения на сайте. Воспользовавшись картой кликов, вы сможете понять какие элементы на сайте пользуются спросом (имеют большое количество кликов), а какие избегают. Имея достоверные данные о поведении, вам теперь не нужно наугад делать изменения в дизайне.
Приступим к списку общих рекомендаций по улучшению юзабилити.
1) Быстрая загрузка сайта.
По данным исследований замедление загрузки на 0,1 секунду снижает коэффициент конверсии в среднем на 4,4%. И с каждым годом это влияние растет. Во-первых, пользователи становятся все менее терпеливыми. Во-вторых, скорость загрузки это важный фактор ранжирования сайта в поисковых системах.
2) Наличие адаптивной версии для мобильных телефонов и под разные браузеры.
Доля мобильного трафика постоянно растет. В среднем сейчас это 65%+, но в некоторых нишах число достигает и 80%+. При этом показатель конверсии на Mobile-friendliness сайтах на 15% выше, чем у неадаптированных сайтов.
3) Краткая форма заказа с минимальным количеством обязательных полей: имя, email, номер телефона.
4) Есть информация о контактах, доставке, оплате и ее легко находить.
5) Присутствует страница о возврате товара и гарантиях.
Это очень легко реализуемый пункт который повышает доверие к магазину, а значит и конверсию из посетителя сайта в клиента.
6) Возможность “умного” поиска на сайте.
Кстати, «умный поиск» будет полезен не только для клиентов, хоть им действительно будет проще находить товары на сайте. Но и для менеджеров, отвечающих на звонки клиентов, которые сами товар не нашли. Если у вас много товаров, вы знаете на сколько это важно.
7) Наличие отзывов.
Отзывы повышают доверие к товару и способствуют покупке. При этом сами пользователи обычно не оставляют положительные отзывы, если им об этом не напомнить. Отличным решением будет триггерная рассылка — отправление письма с просьбой оставить отзыв о товаре. 15-ый день с момента покупки — это лучшее время для получения такого письма. С одной стороны, покупатель успеет оценить товар. С другой, вы исключите «недовольных» — вернувших товар в 14-дневный срок. Еще один вариант — парсинг отзывов на сайте конкурентов, Яндекс.Маркет, Google Shopping.
Все вышеперечисленные пункты по улучшению UX (user experience) «обязательны к выполнению». А чтобы точно ничего не упустить, попросите знакомых осуществить несколько покупок на сайте. Будьте в этот момент рядом и «возьмите на карандаш» их комментарии по поводу своих действий, а потом исправьте явные недочеты.
Установка IP телефонии
Внедрение одного этого пункта может поднять продажи до 30%. Итак, операторы будут принимать и осуществлять звонки через сервис, который объединяет все ваши номера в единую сеть. Благодаря ей вы сможете видеть аналитику, прослушивать разговоры с клиентами, контролировать прозвон пропущенных звонков, настраивать автоответчик (в нерабочее время или когда линия занята).
Этим вы исключите ситуации, когда менеджеры не берут трубку, грубят или не обрабатывают пропущенные вызовы. Если у вас есть CRM система, при подключении к ней будет срабатывать автоопределение клиента. В этом случае ваш оператор будет видеть карточку заказа, просмотренные ранее клиентом товары и его прошлую активность. Используйте это для повышения своих продаж.
Хороший сервис
Клиенты выбирают комфорт, товар и сервис нераздельны, а объем продаж напрямую зависит от качества обслуживания. Конкретно для интернет-магазинов важно:
1) Оперативное оформление заказов.
Прописанные для менеджеров скрипты разговоров могут увеличить скорость оформления заказов в несколько раз.
2) Быстрая отправка, желательно в день заказа.
3) Несколько способов доставки.
4) Удобные способы оплаты.
Подключите интернет-эквайринг для безопасного получения онлайн платежей через банковские карты.
Высокая скорость оформления и отправки заказов плюс вежливый и обходительный персонал сведут потери заказов к минимуму, тем самым повысив объем ваших продаж.
Скидки для постоянных покупателей
Чем длиннее жизненный цикл клиента (lifetime value, LTV), тем больше от него прибыль. Скидки постоянным покупателям экономят ваши средства на повторное привлечение покупателей. При этом ваша выгода растет с каждой последующей покупкой. Например, если у вас нет офлайн-магазина, скидочную карту можно класть вместе с товаром в посылку.
Cross-sell и Up-sell
Кросс сейл призван увеличить средний чек за счет продажи дополняющих покупку товаров. А апсейл — за счет продажи похожего, но более дорогого товара. Проанализировав прошлые продажи и вооружившись логикой, необходимо составить списки дополняющих товаров и более дорогих товаров. В комплекте с готовыми скриптами для общения с клиентами они тоже существенно увеличат объемы продаж.
Также на увеличение среднего чека в интернет-магазине работает всем знакомые блоки “С этим товаром покупают”, «Рекомендованные товары», “Похожие товары” и др. Не пренебрегайте ими.
Расширение ассортимента за счет аналогов хорошо покупаемых товаров
Если вы не довольны своими продажами, попробуйте расширить свой ассортимент за счет аналогичных или похожих на «хиты продаж» товаров. Их точно будут покупать.
Как увеличить продажи интернет-магазина за счет конкурентного ценообразования
Как показывают реальные кейсы, конкурентная цена — это фундамент хороших продаж. Но возможно ли отслеживать цены конкурентов по всем товарам? Ответ — да. Нас не интересуют цены в офлайн магазинах, мы конкурируем с продавцами в онлайне. И это проще, нет необходимости «бить ноги» по городу, притворяясь обычным покупателем. Методично «шпионить» за конкурентами будут машинные алгоритмы, вовремя предоставляя всю необходимую для анализа информацию по каждому товару:
1) Количество продавцов этого товара в интернете.
2) Разницу с минимальной ценой конкурента.
3) Среднерыночную цену.
4) Рекомендованную цену и др.
Например, в uXprice цена за проверку одного товара без ограничений по количеству конкурентов составляет всего 0,035-0,05 $ (зависит от суммы пополнения). Есть бесплатный тестовый период 2 недели.
Это один из фундаментальных пунктов. Во-первых, каким бы хорошим ни был сайт, по не конкурентным ценам покупать никто не будет. А во-вторых, без постоянного мониторинга цен и слишком дешевые, и слишком дорогие цены съедают прибыль.
Как увеличить продажи интернет-магазина, увеличив трафик
Пришло время поговорить про трафик. Ведь чтобы покупать на вашем сайте, людям сначала нужно его увидеть. Все просто: больше посетителей на сайте — больше продаж. Чтобы привлечь максимальное число посетителей, используйте как можно больше рекламных площадок. Но с умом, чтобы не слить бюджет. Для этого, настройкой платной рекламы в интернете должен заниматься специалист или даже несколько специалистов.
При этом личный контроль результатов никто не отменял. Уже прошло то время, когда просто настройка рекламы гарантированно приносила продажи. Стремительный рост конкуренции привел к значительному росту стоимости клика. Это значит, что теперь нужно чутко следить, во сколько обходится одна продажа. Будьте готовы к тому, что первые несколько месяцев реклама окупаться будет плохо. В этот период необходимо протестировать разные варианты рекламы, обязательно оценивая эффективность и разных каналов продаж, и конкретных рекламных кампаний.
Для этого перед запуском рекламы побеспокойтесь про аналитику. В первую очередь, это установка на сайт кода Яндекс.Метрики, Google Analytics и Facebook Пикселя. Обязательно настройте в них цели и события, а также непременно настройте расширенную электронную торговлю. Так вы сможете получать данные по доходам от продаж каждого товара и коэффициентам конверсии, по среднему количеству товаров в транзакции, средней стоимости заказа, возврату средств и др. Также для интернет-магазина будет полезно передавать в аналитику данные о продажах. Это можно сделать через Measurement Protocol. В этом случае в аналитике вы будете видеть реальную прибыль, с вычетом стоимости закупки, не подтвержденных заказов, а также заказов, которые не забрали в отделении службы доставки.
Для аналитики трафика важно знать, из какого источника, будь это рекламная кампания или переход из топа поисковой выдачи, вы получили просмотр товара, добавление в корзину и транзакцию. Например, в сервисе сквозной аналитики, коллтрекинга и управлении рекламой Calltouch есть «Отчет по электронной торговле», где по каждому товару можно узнать подробную статистику: от канала до ключевого слова.
С опорой на полученные данные вы сможете находить те источника трафика и рекламные кампании, которые приносят вам продажи. Аналитика подскажет, куда стоит вложить больше денег и увеличить трафик, который так нужен здесь и сейчас. И покажет, что наоборот, съедает бюджет зря и не приносит вам заказы. Такая аналитика собирается автоматически – не нужно будет тратить время и силы на составление отчетов. Все, что нужно, – это интегрировать CRM-систему, рекламные кабинеты и другие инструменты, которые используете для работы интернет-магазина, с сервисом аналитики в пару кликов.
Давайте назовем перспективные каналы трафика для интернет-магазина: SEO, настройка Яндекс Директ и Google Рекламы, Social media marketing (SMM), Email-маркетинг, подключение магазина к агрегатору цен, размещение товаров на электронных досках объявлений и Influencer Marketing. При этом платная реклама дает возможность начать получать трафик сразу. Ну а теперь о каждом по порядку.
SEO-оптимизация
SEO-продвижение дает органический трафик из поисковых сетей. Это долгосрочная выгода, которую вы будете чувствовать несколько лет после. Грубо говоря, SEO будет продавать без денег. Конечно, изначально создание качественного контента и ссылочной массы тоже потребует денежных вложений. Но их рентабельность будет гораздо выше, чем в платной рекламе. Особенно в нишах, где высокая конкуренция и стоимость клика.
В этой области у каждого найдутся свои секреты, но если в нескольких словах, то здесь критично:
1) Правильно прописать мета-теги Title, Description и H1.
Воспользуйтесь в этом вопросе советами самого Google.
2) Добавлять уникальные тексты, картинки и видео.
Для проверки текста на уникальность используйте специальные сервисы.
3) Иметь постоянно пополняющуюся ссылочную массу.
Это то, что вы можете. Но есть уйма нюансов (например, не должно быть битых и циклических ссылок, редиректов, основная версия сайта должна быть открыта для индексации и т.д.), выявить и разобраться с которыми без специалиста невозможно. Здесь рекомендация такая: закажите SEO-аудит у хорошего специалиста, получите рекомендации и внедрите их.
Партизанский (или скрытый) маркетинг
По определению это повышение продаж и узнаваемости бренда практически бесплатными методами. Самым популярным методом партизанского маркетинга в интернете является крауд-маркетинг — комментарии на форумах, в блогах, сервисах вопросов и ответов, под постами в соцсетях и др. В сравнении с закупкой ссылок на специальных биржах это безопасный и эффективный метод увеличения ссылочной массы сайта. Такие ссылки не увеличиваю позиции сайта, но приносят продажи, а также помогают разбавить ссылочный профиль сайта.
Эффективность такого продвижения доказана годами и даже растет с изобретением новых методов — “партизаны” не устают креативить.
Настройка рекламы в Яндекс Директ
1) Поисковая реклама (премиум-показы, блок гарантированных показов, динамические показы).
2) Тематическая реклама на сайтах, входящих в Рекламную сеть Яндекс — РСЯ (текстово-графические, графические, видео).
3) Смарт баннеры.
Могут размещаться в Рекламной сети Яндекса, внешних сетях, на поисковых площадках и представляют для интернет-магазинов отдельный интерес — их можно нацелить на пользователей, просмотревших определенные товары у вас на сайте, или похожие товары на других сайтах.
4) Ретаргетинг — инструмент, позволяющий «догонять» посетителей сайта, и напоминать о просмотренных или забытых товарах в корзине, сообщать об акционных предложениях и т.д. Обязательно используйте, процент конверсии по этой аудитории в разы выше.
По поводу остальных пунктов совет один — точно стоит попробовать с оглядкой на ассортимент и оценивать результат через аналитику.
Настройка Google Рекламы
Возможности Google Рекламы для продаж большие, и продолжают расти. Мы перечислим те, которые больше всего подойдут среднестатистическому интернет-магазину.
1) Текстовые объявления в поисковой выдаче.
Самый популярный тип объявлений, но сейчас довольно дорогой по стоимости клика. Чтобы не сливать деньги, используйте только целевые запросы и следите за качеством написания объявлений. Обязательно используйте возможность добавления вторых и третьих заголовков, а также расширений. И, конечно же, отслеживайте окупаемость поисковых кампаний через аналитику. Чтобы видеть в аналитике расходы по рекламным кампаниям Google Ads, нужно связать аккаунт Google Analytics и Google Ads.
2) Динамические поисковые объявления.
Динамические поисковые объявления алгоритм Google создает из заголовков и часто используемых фраз на страницах вашего сайта. Такие объявления будут показаны по тесно связанным с вашим сайтом запросами. Формат отлично подойдет большим и средним интернет-магазинам, но иногда он хорошо отрабатывает и на небольшом ассортименте.
3) Динамический ремаркетинг в КМС (контекстно-медийной сети Google).
Кампании в КМС позволяют показывать рекламу товаров на сайтах-партнерах Google, а также при просмотре видео на YouTube, при проверке почты в Gmail и в приложениях. Суть в том, что динамические объявления изменяются индивидуально под каждого пользователя, в зависимости от ранее просмотренных на вашем сайте товаров и похожих на них.
Таким образом вы сможете “догонять” пользователей, просмотревших конкретные товары, а также с брошенными в корзине товарами. Еще одним бесспорным плюсом является экономия времени на прописывании объявлений. Вдобавок, рекламу в КМС можно эффективно использовать для продажи товаров, о которых пользователи еще не знают. В общем, это недорогой и довольно эффективный канал продаж для интернет-магазинов.
4) Товарные объявления Google Shopping.
Сейчас это один из лучших каналов продаж для интернет-магазинов. Стоимость клика здесь не такая высокая, как в поисковой рекламе. При этом в выдаче пользователь сразу видит название, фотографию товара и цену. Соответственно переходит на сайт тогда, когда его уже все увиденное устраивает. Поэтому и коэффициент конверсии в таких кампаниях стабильно хороший. Бесспорно пробуйте.
5) Поисковый ремаркетинг.
Ремаркетинг это показ рекламных объявлений ранее посещавшим ваш сайт пользователям (второе взаимодействие). Следовательно, поисковый ремаркетинг — это выдача вашего сайта в поиске посетителям, которые уже бывали у вас на сайте. Например, для таких посетителей ставку за показ объявлений можно поставить выше.
6) Похожие (look-alike) аудитории.
Похожие аудитории создаются на основе своей базы данных или списков ремаркетинга. Для интернет-магазина целесообразно создавать look-alike аудитории на людей, сделавших покупку у вас на сайте, или добавивших товар в корзину. Технически все происходит так. Сначала алгоритм анализирует известные ему характеристики людей, которые ранее осуществили на вашем сайте целевое действие. Далее, ориентируясь на эти характеристики, Google подбирает похожую аудиторию пользователей, которой и будет показываться ваше объявление. Следовательно, чем больше исходная аудитория для анализа у алгоритма, тем точнее у него получится подобрать look-alike аудиторию.
Похожие аудитории регулярно обновляются в режиме реального времени и являются отличным способом увеличить процент новых пользователей на сайте.
Для постсоветского пространства актуальна реклама в Яндекс и Google, но в других популярных поисковых системах есть свои рекламные инструменты.
Очевидно, что целесообразность использования разных типов рекламных кампаний нужно рассматривать индивидуально, а после тестовых запусков принимать решения на основе их эффективности.
Social media marketing (SMM)— маркетинг в соцсетях
Есть ниши, в которых социальные сети прекрасно продают самостоятельно, для других они служат источником дополнительного трафика, а для третьих — элементом имиджа. Еще они используются для Seo-продвижения, чтобы разбавить ссылочную массу и она выглядела для поисковой системы более естественной. Также Google быстро индексирует ссылки из соцсетей, поэтому если вы хотите увеличить скорость попадания страницы в поиск, то пользуйтесь этой возможностью.
Вот что нужно сделать, чтобы начать продавать через соцсети:
1) Создать аккаунт в соцсетях и оформить профиль (Facebook, Instagram, Вконтакте, Pinterest, Youtube, Twitter и др.).
2) Периодически выпускать публикации.
3) Установить на сайт Пиксель Facebook и настроить события.
Это очень важный пункт перед запуском рекламы, без которого нельзя настроить успешные кампании. Например, на конверсии с целью Добавление в корзину или Покупка. Фактически Пиксель позволяет алгоритмам Facebook отслеживать действия пользователя на сайте после перехода с рекламного объявления, и эффективно обучаться. Также он дает возможность собирать аудитории для ремаркетинга и создавать look-alike аудитории. После установки Пикселя и настройки событий статистика по конверсиям появится в Facebook Ads Manager.
4) Настроить таргетированную рекламу с целью Конверсии.
Для интернет-магазина лучше всего подойдут продажи через Каталог, также можно попробовать динамическую рекламу. В качестве события выбирайте Покупку. Отбирайте аудитории по интересам к каждой категории, пробуйте look-alike аудитории, запускайте кампании на ремаркетинг.
И не устаем повторять — оперативно анализируйте эффективность и вносите изменения. В рекламных кампаниях Facebook это придется делать даже чаще, чем в Google Рекламе.
5) Добавляйте в рекламные объявления UTM-метки. Это нужно для удобства отслеживания результатов рекламных кампаний Facebook в Google Analytics. Чтобы увидеть в аналитике рекламные кампании Facebook, перейдите на панели слева в “Источники трафика”, затем выберите “Кампании” и пункт “Все кампании”. Основной параметр “Кампании”, а дополнительный — “Источник или канал”.
6) Для оценки рентабельности рекламных кампаний в соцсетях можно импортировать данные о расходах в Facebook в Google Analytics. Сделать это можно с помощью сервиса OWOX BI Pipeline.
Influencer Marketing (сотрудничество с лидерами мнений)
Этот способ продвижения и продажи товаров довольно специфический и не всегда есть возможность объективно оценить его эффективность. Тем не менее, если есть возможность добавлять активные ссылки, не забывайте их размечать UTM-метками, чтобы потом анализировать статистику продаж в аналитике. Если вы понимаете свой продукт, правильно выбрали платформу и лидеров мнений, то результаты могут быть отличными.
Подключение магазина к агрегатору цен
Многие крупные магазины не размещаются на агрегаторах цен (по типу e-Katalog, Hotline price и др.), так как не хотят отдавать свой контент сторонним площадкам, которые также являются конкурентами, пусть и не прямыми. Тем не менее, прайс-агрегаторы использует большинство покупателей в интернете. Особенно, выбирая технику. В результате, продавец получает «горячих» целевых посетителей на сайт, хорошо конвертируемых в покупателей. Учитывайте, что стоимость клика здесь высокая и пробуйте на товарах с конкурентными ценами.
Размещение товаров на электронных досках объявлений
Как правило, доски объявлений (Avito, ОЛХ и др.) используются на начальных этапах развития сайта. Но есть ниши со стабильно хорошими результатами. По возможности, размещайте в объявлении ссылку на свой магазин и брендовые элементы оформления. Таким образом вы будете развивать собственный бренд, а пользователи будут запоминать ваш сайт и обращаться повторно.
Email-маркетинг
Если у вас уже есть собственная база посетителей, стоит заняться настройкой автоматической рассылки писем. Чтобы не попадать в спам, выбирайте надежные сервисы по типу eSputnik, Mailchimp или UNISENDER. У них есть готовые к использованию шаблоны писем под разные события: подтверждение регистрации, брошенная корзина или просмотр и др.
Email-рассылка это простой и доступный способ увеличения продаж с практически гарантированной окупаемостью. Особенно хорошо работают триггерные рассылки.
Маркетплейсы (по типу Беру и Розетки)
Эту категорию выделим отдельно, так как размещение магазина на маркетплейсе не даст трафика на сайт вне маркетплейса, но даст быстрые продажи.
Из плюсов:
— не нужно создавать свой сайт, в маркетплейсах для этого есть удобные конструкторы;
— не нужно заниматься маркетингом, рекламу обеспечит сама платформа.
Это хороший вариант, чтобы заработать прямо сейчас, но плохой в плане работы на перспективу:
— после размещения на маркетплейсе можно забыть про SEO-продвижение собственного сайта вне этой площадки;
— размер оплаты с продаж нельзя изменить;
— выделенные вами средства на рекламу это инвестиция в брэнд маркетплейса, но не ваш;
— полная зависимость вашего бизнеса от сторонней платформы.
Если по какой-то причине маркетплейс вас заблокирует, ваши продажи упадут до нуля в один момент. Нет продаж — нет бизнеса. Продавать на маркетплейсе, это все равно, что построить дом на чужой земле. Как говорится, легкий путь ведет в никуда.
Обязательно сохраните себе материал, чтобы качественно проработать каждый его пункт.
Вас также могут заинтересовать следующие материалы:
Мониторинг цен конкурентов в интернете
